跟单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个”逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？
1、 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
2、 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛杀佛，遇鬼杀鬼。
3、 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。查言观色，客户的态度是否诚恳？客户的拒绝其实是习惯性的拒绝，并不是真正拒绝，客户总是习惯被强迫签单，他们感觉这是理所当然的，客户想：我不能太主动了。所以，你就尽管写合同好了，即使他在阻止你，也是习惯性的。
4、 只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。
5、 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素，与客户”不同求和”。
6、 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。
7、 征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，”哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
8、 能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。
9、 假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺理成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺耳的词语。
10、 逼单就是”半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、 神秘朦胧法，就是”犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和公司的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。
12、 画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他”想入非非”，让他梦想成真。
13、 给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。
14、 千万不要紧张，成功的时刻接近时，具有顾问身份的你便开始紧张兮兮掌心冒汗而声音也像变了调一样，就是当初顾问般的风采已不复见，而准客户看到眼前所站的只是一位嘴巴喋喋不休，讲起话来声音颤抖，并且言语中，带有强烈侵略意味的街头喊卖小贩。一向小心眼的准客户，这时自不愿任人宰割，所以当然就满怀戒心了。这时候的气氛已经全然不同，销售人员先前的努力也全泡汤了，因为准客户为了保护自己，会尽可能的说「不」。
15、 掌握好每一个环节，从找到客户信息――电话预约――第一次谈判――跟单――逼单――签单――收款――售后，还有更详细的一些环节，环环相扣，哪一个关键处没有把握好就可能会出现严重的问题，一定要谨慎小心，细致周到，以确保万无一失。
16、 你的方案、计划、服务、产品能否解决客户的问题，能否满足客户的需求。
17、 学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些”老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。最好建立朋友关系。

把握客户心理
客户心理指客户在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动，包括客户对商品成交的数量、价格等问题的一些想法。它可以决定成交的数量甚至销售的成败。因此销售员对客户的心理必须要认真的分析。
1、猎奇心理
意大利商人普洛奇从13岁起就利用课余时间为附近的一家人商店销售商品。在他读高三的时候，商店老板交给了他一项卖香蕉的任务。有一船冰冷受损的香蕉，虽然吃起来口味很好，但外皮黑乎乎的，如按正常销售，客户一定不愿购买。当时4磅重的香蕉可卖25美分，老板建议普洛奇可以按4磅18美分的价格销售，如没人购买，再降低价钱。
普洛奇接受任务后，便动脑筋想出了一个巧妙的办法。他把香蕉摆放在店门前，然后叫卖道：“出售巴西香蕉！”其实根本没有巴西香蕉，但这个名字却蛮有味道的，听起来既高贵又新奇。于是招来了许多人来瞧这些黑乎乎的东西。普洛奇又说服他的“围观者”：这些古怪的香蕉是一种新型水果，第一次外销意大利。为了优惠大家，他准备以惊人的低价1磅10美分出售香蕉；这个价格比没有受损的香蕉几乎贵了一倍。几小时之后，普洛奇竟将香蕉全部卖光了。
普洛奇运用“货卖奇谋”抓住了消费者的猎奇心理，运用“弄虚作假”的促销手段。将本来不易卖掉的香蕉却在高价的情况下销售一空。这种办法在销售过程中，经常被采用，销售时以“奇”迎合消费者心理，有时的确能获得意外的收获。在美国有一家“组合皮鞋店”，他把皮鞋的各个部位像“零部件”那样分别摆放，另有百余种款式规格的样品任凭客户挑选，选好后再“量脚定做鞋”，十几分钟后客户就可穿上一双自己喜欢的样式又非常合脚的皮鞋。
2、虚荣心理
某电风扇生产厂家，由于成本低，价格相对比较便宜，但销路并不乐观。为了促进产品销售，他们与销售商共同想出一个办法：把产品的零售价提高到有关部门核定的标准，现价改为“优惠价”，发“优惠卡”，凭卡供应。不久，消费者中形成了“价格优惠，机会难得”的印象，从而使电风扇销量大幅度提高。这种方法是用较高的标准来满足消费者的虚荣心，用较低的“优惠价”满足消费者的实际购买心理。消费者购买后不但得到了两重心理满足，也使此产品的销售形成了一种势力，销售量自然增加了。这是利用客户的虚荣心这是许多销售者惯用的一种策略。
这种心理的客户，以经济收入较低者为多。喜欢对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。他们对一些稍有残损而减价出售的商品一般都比较感兴趣，只要价格有利，必先购为快。当然，具有这种心理动机的人，也有经济收入较高而节约成习惯的人。
3、馈赠心理
意大利某汽车公司销售员吉拉德利用每年给客户寄生日卡和小礼品的方法使自己的销售额比其他同行高出三四倍。这是由于客户觉得自己的生日连亲友都有可能忘记，而一个普通人却这样惦记，于是自然产生一种温暖感，同时也迎合了他的自尊心理。“馈赠”的物品除了小礼物外，还可以是销售产品本身。
“口香糖”在刚问世时销路并不好，美国口香糖公司创办人里力经过调查研究发现，儿童对口香糖很感兴趣，他们在嚼口香糖时，边玩、边笑、边说话，而成年人却很少买它。于是里力灵机一动，想出了让纽约市每个儿童都尝一尝口香糖，让他们为口香糖作义务宣传员的“馈赠促销法”。里力派出大批职员，按电话号簿上的居民地址，给150万户居民每家送上4块口香糖。这个办法果然产生了奇效，几天过后，小客户们如潮水般涌向商店购买口香糖。里力通过免费馈赠的销售办法打开了口香糖的销路，终于畅销世界各地，成为深受消费者欢迎的商品。
这是根据客户的自尊心理制定的销售战术。满足了客户的自尊心，又取的了很好的销售业绩。
4、求异心理
美国福特汽车公司在1964年生产了一种名为“野马”的汽车，由于其前罩长、后轿短，外形像运动车而迎合了青年人爱好运动、追求刺激的心理，第一年产品推出销售量就达到42万辆；又如德国青年利惠？史特劳斯根据青年人求异好奇心理，对以前矿工穿的用厚帆布、厚棉布做成的裤子在裤型、裤袋、颜色上加以改进，制成了一种“怪样子”的牛仔裤，一时间风靡全国。这就迎合客户的求异心理。
有这种心理的客户购买物品时重视‘时髦’和‘奇特’，好赶‘潮流’。在经济条件较好的城市青年男女中较为多见，在西方国家的一些客户身上更是常见。例如，现在的较年轻的人喜欢奇装异服及一些新奇的小玩意。
5、疑虑心理
小孩子学骑车，需要有人在背后扶他一把，他绝对不会说：‘我已经很有把握，你可以不用扶了。’因为他具有人类害怕的天性。
小孩子总是一直叫喊着：‘你要抓好啊，不能松手啊!’父母亲也总是回答：‘我就在你后面紧紧抓着。’经过一段时间，也许几小时，也许几天，父母亲悄悄地松手。小孩子还是会喊：‘不能松手啊!’但等他发现实情后，已经自行骑了100米。
有这种心理的客户，购物时只怕“上当”、“吃亏”因而在购买物品的过程中，对商品质量、性能、功效常持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此反复向销售员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除，才肯掏钱购买。
6、求名心理
表现为想显示自己的地位和威望。他们喜欢用名牌来‘炫耀自己’。具有这种心理的客户，普遍存在于社会各阶层，而且会越来越多。
7、求美心理
喜欢追求商品的欣赏价值的人以中、青年妇女和文艺界人士中较多见。他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用以及对环境的装饰作用，以便达到精神享受的目的。
8、偏好心理
有这种心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品，以满足个人特殊情趣和爱好。例如，有的人爱养花，有的人爱摄影，有的人爱字画等等。因而偏好性购买心理动机往往比较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。
9、仿效心理
有这种心理的客户总想跟着潮流走，不甘落后。他们购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人或超过他人，以求得心理上的满足。
由以上看来，销售员对客户的购物心理，必须细心观察，认真分析，并针对其特点，恰当对待，以促使销售工作顺利进行。
【鹰的提示】
分析了客户需求并不等与你一定是个出色的销售员，作为一个销售员还应该多细心的观察，通过一些细节把握客户的心理。
【成功格言】
爱是我打开人们心扉的钥匙，便他们不再拒绝我推销的货物。

基层业务谈判的基本知识

基层业务过程中，“谈判”工作随时随地都在发生，但我们许多基层业务人员在日常的实际工作中往往无法很好的掌握一个谈判“度”的问题，往往谈判成功率较低。“真心瓜子”在广州进行分销渠道建设的过程中，我们的业务人员每天都要与众多的批发部老板进行分经谈判工作，我曾就日常业务谈判中经常遇到的一些问题做个一些专题培训，有效地提高了业务人员的谈判技能。现将有关内容整理如下，希望能给活跃在销售一线战将们带来一些启迪。
1、认识“谈判”：谈判是一个“双赢”的互动式过程，不要企图象进行体育竞赛一样，决个胜负去来，争一雌雄，企头把另一方打败下去，我们许多基层业务人员与老板常为某一“基本点”争辩地面红耳赤，即使争辩赢了，往往却以失败告吹，双方不欢而散，业务也就无法开展，这是对“谈判”认识不够所致。
2、了解谈判对象：对谈判对象的了解是非常必要的，所谓“知己知彼，百战百胜”，可将你的谈判客户按营销意识分列为：坐商、行商、智商，对不同类型的客户进行不同的诉求。如果你在拜访客户之前没有足够的信息去了解你的谈判对象，那你就要在与之交流中，多以一种“倾听”者的姿态来对待谈判，收集更多的信息，来做判断，为第二次谈判做好准备。
3、坚持“两不谈”原则：在我们的业务过程中，遇到常见的问题一般集中在“价格”和“付款方式”两个问题上，实际上“价格”和“付款方式”一般都不是由基层业务人员所调控地，一般稍正规的公司都有硬性规定，渠道价格严格遵照公司价格表执行，同一渠道就同一价格标准，业务人员在开发经销客户的时候首先就要明确态度，价格是固定不变的，不存在讨价还价的空间，让你的谈判对象明白：“你和我砍价是没有任何意义的事情，价格不是我一个小业务员所决定的东西”；对“付款方式”一般的公司都坚持“现款”销货政策，无信用，尤其是象我们真心瓜子一样的外来广州的企业，对本地市场不够全面的了解，一般都不“赊销”，在与客户谈判的过程中，如果没有提及“付款方式”，要让你的客户意识到“现款”买货是天经地义的事情。
4、谈判心理：对谈判对象的研究最重要的一环就是对其心理的研究，“行由心生”，“心”是一切行动的指挥中心，谈判过程中，要善于察言观色，谈判对象的一个小动作，脸上瞬间闪过的一丝表情，都要积极捕捉，迅速在大脑中进行分析判断。
“谈判”是一个复杂的心理斗智过程，需要你具有深厚的知识积累，良好的语言表达，得体的肢体动作，及时不断的总结，方能使自己的谈判水平日趋成熟